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靠网站推广把金融产品卖给90后

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三个战略:做爆品,做粉丝,做自媒体。三个战术:开放参与节点,设计互动方式,扩散口碑事件。

本文转载自洪言微语(微信ID:hongyanweiyu),作者薛洪言。

把金融产品卖给 90 后?好像是个伪命题。 90 后的年轻人,是典型的普惠金融群体,金融需求普遍得不到满足,把金融产品卖给他们,似乎没什么难的。就像两三年前的校园贷,也并非用了什么高明的手段,基本上只要胆子够大、放开产品供应就好了。就像在买东西还要靠票证的 80 年代,供销社冷着脸就能把东西卖光,似乎也不必动什么心思。

但我们换个角度,正因为 90 后不被传统金融机构重视,也正因为 90 后乐于和勇于接受新事物,初生期看上去那么不靠谱的互联网金融企业才有了第一批用户;正因为 90 后霸屏了主流的互联网舆论阵地,互联网金融的口碑效应才得以发酵,成为一种社会现象,继而顺利侵入大众市场。所以,不论传统金融机构怎么想,就互联网金融机构而言,与 90 后并非是单纯的供需关系,更是涉及种子用户培育、口碑传播甚至潜在主流客群维护等大问题。

产品的完整销售链条涉及到售前、售中、售后等多个环节,虚拟的金融产品也是如此。受篇幅和题材所限,本文着重就售前的销售策略进行展开,谈谈如何把金融产品更好地卖给 90 后。

描绘一个群体,是有多难?

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决定研究这个课题,笔者内心是崩溃的。因为关于 90 后,并未有统一的认知,意味着笔者先要自行建立一个框架,先揭示 90 后与众不同的特质,在此基础上,才能谈针对性的策略。

但任何一个群体都涵育着太多复杂的特质,欲加以描绘,自然也容易引来异见。先来看看典型的对于 90 后群体的描述,及 90 后们的反弹。

90 后的父母是 60 后、 70 后, 60 后和 70 后赶上了分配工作、分配住房、早期买房等一系列政策红利,是实打实的人生赢家。因此, 90 后作为 60 后和 70 后的后代,无疑便是人生赢家的后代,他们衣食无忧、他们见多识广、他们赶上了中国经济快速增长的红利期。

因为他们从小衣食无忧,便不会像 80 后那样喜欢性价比;因为他们从小在互联网上长大,视野更开阔,便不会像 80 后那样喜欢大品牌,尤其是洋品牌;因为他们是所谓GDP红利一代,缺乏匮乏感的体验,便不会像 80 后那样充满焦虑和喜欢奋斗。 90 后追求自由的人生,不懂得隐忍,一言不合就骂傻叉……

看完之后,一拍大腿,妈蛋, 90 后真是一群新物种啊。然而作为一个 85 后,我也常常怀疑,晚生个几年,差距就这么大吗?

果不其然,把此类研究拿给身边 90 后的小朋友去看,大家的评价基本是反感为主,反感被标签化,反感用星座观去刻画一个群体。最有代表性的辩驳便是“你一人是坏蛋,你们全家都是坏蛋啊”。

是的,以偏概全,这是很多 90 后研究报告的缺点。大抵描绘一个群体,夸张总是一贯的手法,不夸张便无以突出差别,无差别文章便没有了意义。

正如林语堂先生在《吾国与吾民》中谈到描绘国民性格之难时所讲:

“足以大规模搜集证据,整列排比,五色缤纷,令人目眩,结果仅能导至腐迂之结论,渊博而无当。因为陈览真理的领悟,需要较为简纯的风格,其实亦即为见解精深的风格”。

此话一出,这些声称阅读了有关 90 后的各种报告、做了无数调研与访谈的所谓 90 后研究专家们便躺枪了,因为他们的研究结果便是罗列式、对比式的,列个 10 条,什么 90 后的心理、 90 后的人生观、 90 后的消费观、 90 后的人际观、 90 后的爱情观、 90 后的兴趣等等,每一条都与 70 后和 80 后有着鲜明的对比。

但话说回来,某些时候不进行以偏概全的描述,也就不能成文,毕竟,具体到个体,每个都不同,从大量的样本中提取规律,自然便会遗漏很多特质,甚至可能是极为重要的特质,以至于最终的结果,总是模棱两可,有些对、有些不对,仅此而已。

所以,当我决定也谈谈 90 后时,只是希望能够尽可能降低特质提炼过程中的信息衰减,尽量还原真相,但也做好了被骂的心理准备。